Formação Comercial

A formação comercial subdivide-se nos seguintes cursos:

Comerciais

Accounts

 
 

Modelo de Vendas

Objectivo do curso

Fornecer as competências necessárias aos participantes de forma a maximizarem os momentos comerciais com os seus clientes

 

Competências trabalhadas

  • Processo de venda
  • Construir relacionamentos de negócio duradoiros
  • Técnicas de preparação focadas no objectivo a alcançar
  • Fazer perguntas, ouvir e aprofundar questões para levantar e despertar necessidades nos clientes Interpretar e utilizar informação estatística no processo de venda
  • Construir e fazer apresentações persuasivas
  • Adequação do fecho da venda em função do estilo comportamental do cliente
  • Ultrapassagem de objecções
 

Como o curso é dado

Este é um curso totalmente à medida da realidade do cliente que se inicia por uma dinâmica de grupo que leva os formandos a tomarem consciência do impacto no negócio de um processo de venda bem estruturado. A formação tem um momento inicial de construção das etapas de venda, sendo que depois evolui para uma metodologia de role-play e análise de casos personalizados ao contexto do cliente.

Os formandos adquirem nesta formação comercial um conjunto de ferramentas que podem aplicar no seu dia-a-dia. As ferramentas em causa são de natureza comportamental e técnico-comercial, tais como a matriz de preparação das visitas aos clientes e ainda as folhas de dignóstico e estruturação da proposta.

 
 

Negociação

Objectivo do curso

Desenvolver nos formandos uma visão win-win na forma como negoceiam com o Mercado. Pretende ainda motivar a prática permanente da preparação do processo negocial e treinar os participantes para o modelo colaborativo e competitivo.

 

Competências trabalhadas

  • A importância da filosofia win-win
  • As diferentes estratégias comerciais
  • Modelos competitivo e colaborativo, quando aplicar e como gerir
  • Os conceitos de negociação que servem de base para todo o processo negocial
  • A sequência de negociação
  • A abertura, os indicadores da outra parte, escuta activa e concessões condicionais
  • Gestão das tácticas e truques negociais
  • Alternativas ao resultado negociado
  • Gestão e resolução dos impasses negociais
 

Como o curso é dado

Este é um curso com tem um grau de personalização muito grande, na medida em que é baseado na prática de casos reais do cliente, o que obriga um sério investimento por parte do formador em conhecer a realidade concreta do negócio em causa. A formação tem um conjunto de dinâmicas de grupo que leva os formandos ao limite face aos detalhes presentes em qualquer processo negocial. A formação está estruturada num modelo de negociação com um grande foco na preparação e na gestão do diálogo com o cliente, sendo que depois evolui para uma metodologia de role-play e análise de casos personalizados ao contexto do cliente.

Os formandos adquirem nesta formação de negociação um conjunto de ferramentas que podem aplicar no seu dia-a-dia, nomeadamente na preparação das suas opções negociais e mecanismos de troca com o cliente.

 
 

Prospecção de clientes

Objectivo do curso

Motivar e treinar os vendedores para serem proactivos na procura e conquista de novos negócios.

 

Competências trabalhadas

  • Como gerir e ultrapassar as resistências à prospecção
  • Matriz de identificação de clientes target
  • Preparação da prospecção, pesquisa e classificação
  • A apresentação institucional e alavancas comerciais
  • Explorar vantagens competitivas
  • Levantar / despertar necessidades
  • Adequar propostas de venda
  • Fechar com confiança
  • Contornar objecções de prospecção
  • Alimentar a relação, mesmo sem fechar negócio
 

Como o curso é dado

Este é um curso totalmente à medida da realidade do cliente que se inicia por uma dinâmica de grupo que leva os formandos a tomarem consciência da importância da prospecção para a saúde do negócio. A formação tem um momento inicial de construção das etapas de prospecção, sendo que depois evolui para uma metodologia de role-play e análise de casos personalizados ao contexto do cliente.

Os formandos adquirem nesta formação comercial um conjunto de ferramentas que podem aplicar no seu dia-a-dia. As ferramentas em causa são de natureza comportamental e técnico-comercial, tais como a matriz de planeamento de mercado, segmentação de clientes e gestão de carteira.

 
 

Gestão de Carteira

Objectivo do curso

Criar métodos e técnicas de gestão comercial para a gestão de carteira, através da segmentação de clientes, aplicação de estratégia comercial e políticas de acompanhamento.

 

Competências trabalhadas

  • Ciclo de relação com o cliente: da prospecção à fidelização
  • Avaliação da saúde da carteira
  • Segmentação de carteiras
  • Divisão das carteiras pelos comerciais
  • Planeamento da relação com o cliente
  • Medidas a tomar face à análise ABC
  • Estratégia comercial
  • Monitorização da relação com o cliente
 

Como o curso é dado

Este é um curso com um elevado grau de personalização, na medida em que é baseado na prática de casos reais do cliente, o que obriga um sério investimento por parte do formador em conhecer a realidade concreta do negócio em causa. A formação tem uma componente analítica de análise de mercado, levando os formados a reflectir sobre a matriz real vs. potencial da sua carteira. A formação está estruturada num modelo de gestão de carteira com um grande foco na preparação e determinação da respectiva estratégia comercial.

Os formandos adquirem nesta formação de gestão de carteira um conjunto de ferramentas que podem aplicar no seu dia-a-dia, nomeadamente na segmentação de mercado e estratégia de abordagem comercial.

 
 

Atendimento

Objectivo do curso

Ir mais além do simples "atender" através da implementação das melhores práticas de atendimento por excelência.

 

Competências trabalhadas

  • Sequência de atendimento (personalizada à realidade do cliente)
  • Adaptação ao estilo comportamental dos clientes
  • Técnicas de identificação das necessidades e oportunidades de negocio
  • Apresentação de soluções aos clientes
  • Uso da linguagem verbal e corporal positiva
  • Processo de gestão de reclamações
  • Gestão de conflitos interpessoais
  • Lidar com clientes difíceis
  • Gestão de tempo (alto tráfego e baixo tráfego)
 

Como o curso é dado

Este é um curso totalmente à medida da realidade do cliente que se inicia por uma dinâmica de grupo que leva os formandos a tomarem consciência do impacto no negócio de um atendimento de excelência. A formação tem um momento inicial de construção das etapas de atendimento, sendo que depois evolui para uma metodologia de role-play e análise de filmes. As filmagens em causa são feitas à medida para garantir uma formação 100% personalizada e adaptada ao contexto do cliente.

 
 

Cross-Canal

Objectivo do curso

Dotar os vendedores das ferramentas, processos e atitudes para serem capazes de gerir a actual complexidade de canais à disposição do cliente, tais como o presencial, virtual e telefónico.

 

Competências trabalhadas

  • A evolução do Cross-Canal e a sua importância
  • Processo de gestão da realidade Cross-Canal
  • Os grandes pilares da realidade Cross-Canal
  • Os novos gestos
  • Ferramentas e processos inerentes à boa gestão
  • Futuro e tendências Cross-Canal
 

Como o curso é dado

Esta formação começa por uma dinâmica de grupo onde os participantes percebem o novo contexto cross-canal, cujo cliente interage com a organização de vários modos e sem sequência previsível, o que incrementa o desafio de sistematização da informação. Sem ser uma formação de e-commerce, o curso não deixa de aprofundar a evolução da economia digital em Portugal e no Mundo. A formação é 100% personalizada à realidade do cliente, havendo para esse efeito uma compilação de casos práticos e construção de vídeos cross-canal.

Os formandos terão depois a oportunidade de sistematizar todos os passos e interações possíveis no contexto cross-canal e perceberem quais os “novos gestos” a ter em conta. Para este efeito e de modo a garantir total consistência, a formação é preparada tendo em conta os processos existentes no cliente.

A formação termina com um plano de dinamização cross-canal cujas pessoas vão ser parte integrante na sua implementação na placa de vendas.

 
 

Merchandising no ponto de venda

Objectivo do curso

Sensibilizar o Comercial para a necessidade de maximizar o ponto de venda de forma a influenciar o comportamento do "shopper". Fornecer competências de modo a que o Comercial garanta o impacto das promoções no ponto de venda.

 

Competências trabalhadas

  • Classificação do Cliente e do Shopper
  • Processos de Sell In e Sell Out
  • Compras de Impulso vs. Planeadas
  • Princípios e técnicas de merchandising no retalho: Implantação, Sortido, Promoções, Linear e Preço
  • Identificação de oportunidades no ponto de venda
  • Argumentação para ganhar mais espaço, exposição adicional, expositores, cross-merchandising
  • Técnicas de ultrapassar objecções de espaço
  • Monitorização da relação com o cliente
 

Como o curso é dado

Este é um curso que a Excelformação costuma fazer no terreno. Dependendo da área de negócio, a Excelformação monta a sala de formação onde o comercial actua em termos de merchandising. Através de protocolos que temos com diversos actores de mercado, montamos a sala de formação no meio da loja, tendo assim possibilidade de implementar a teoria e a prática em ambiente real.

Esta formação tem um carácter eminentemente prático e pressupõe um grande trabalho de preparação com o marketing e trade marketing do cliente.

 
 

Após Venda

Objectivo do curso

Promover e optimizar os contactos com os clientes após a compra de forma a fortalecer a relação e assim renovar o ciclo de compra

 

Competências trabalhadas

  • As tendências do comportamento do consumidor e o seu impacto no negócio
  • Os factores de fidelização dos clientes
  • O conceito de Customer Lifetime Value e a classificação dos clientes
  • O ciclo de venda do cliente e os momentos mais favoráveis ao contacto
  • Os motivos para gerar contactos e as técnicas para os pôr em prática
  • A transformação dos clientes, da reclamação à fidelização
  • A ferramenta CRM
 

Como o curso é dado

Este é um curso com um elevado grau de personalização, na medida em que é baseado na prática de casos reais do cliente e assente nos processos já existentes, o que obriga um sério investimento por parte do formador em conhecer a realidade concreta do negócio em causa. A formação tem uma componente analítica de análise da carteira e implementação da ferramenta CRM no caso de ela ser inexistente no cliente. A formação está estruturada num modelo de gestão de após-venda com um grande foco na preparação e determinação da respectiva estratégia comercial.

Os formandos adquirem nesta formação um conjunto de ferramentas que podem aplicar no seu dia-a-dia, nomeadamente na estratégia de abordagem comercial aos clientes.

 
 

Venda Consultiva

Objectivo do curso

Sistematizar os processos e técnicas necessárias para que o Account consiga incrementar o potencial de negócio com cada cliente.

 

Competências trabalhadas

  • Estruturar o processo de Venda de A a Z. Desde a informação que há a recolher, à definição da solução a propor, respetivo processo de apresentação e fecho da proposta.
  • Ajustar o processo de venda às necessidades do cliente e ao seu método de raciocínio
  • Técnicas de preparação focadas no objectivo a alcançar: como criar a consciência aos clientes que necessitam dos nossos produtos e das suas vantagens competitivas.
  • Como conduzir a entrevista: capacidade de fazer as perguntas certas, ouvir e aprofundar os aspetos mais relevantes.
  • Interpretar e utilizar informação estatística no processo de venda
  • Construir e fazer apresentações persuasivas
  • Adequar o fecho da venda em função do estilo comportamental do cliente
  • Ultrapassar as objecções
  • Gerir o seguimento e respetiva análise do processo
 

Como o curso é dado

Sessões muito práticas, onde é simulado todo o processo de venda, com base em casos reais onde o formador desempenha o papel de interlocutor.

  • Preparação da estratégia de abordagem ao cliente.
  • Simulação:
    • 1ª etapa de abordagem e diagnóstico.
    • 2ª etapa de apresentação da proposta e comparação com a oferta da concorrência.
    • 3ª etapa da gestão do fecho.
    • 4ª etapa de seguimento, cross-Selling e up-Selling.

Os casos a trabalhar são adaptados e criados à medida da realidade de cada cliente. O processo da sua construção é sempre feita em conjunto com os managers do cliente.

 
 

Negociação Avançada

Objectivo do curso

  • Desenvolver nos formandos uma visão win-win na forma como negoceiam com as suas contas.
  • Compreender a diferença entre vender e negociar e a sua interligação.
  • Trabalhar as técnicas de preparação para negociações de elevada complexidade.
  • Motivar a prática permanente da preparação do processo negocial.
  • Treinar os participantes para o modelo colaborativo e competitivo.
 

Competências trabalhadas

  • Desenho do Processo Negocial:
    • Definição do objetivo em linha com as necessidades do cliente
    • Construção da proposta tendo em conta as diversas variáveis existentes
    • Alternativas e posição negocial de parte a parte
    • Pessoas envolvidas e timings de decisão
  • Implementação da Negociação:
    • Gestão do processo racional.
    • Gestão do processo emocional.
    • Gestão do impasse negocial.
  • Gestão do Resultado da Negociação:
    • Controlo da implementação.
    • Gestão dos desvios e renegociação.
 

Como o curso é dado

Sessões muito práticas, onde é simulado todo o processo de negociação, com base em casos onde o formador desempenha o papel de interlocutor negocial.

  • Preparação da estratégia de Negociação.
  • Simulação:
    • 1ª etapa de abordagem, compreensão do cliente, criação de objectivos comuns e definição dos limites negociais.
    • 2ª etapa de apresentação da proposta e gestão do “não”
    • 3ª etapa da negociação e respetivas trocas
    • 4ª etapa da execução do acordado e renegociação.

 
 

Negociação em ambientes altamente competitivos

Objectivo do curso

  • Saber lidar com uma negociação em ambientes fortemente competitivos.
  • Saber reconhecer e lidar com negociadores e processos negociais tácticos.
  • Gestão Emocional do processo: emoções de parte a parte
  • Passar de um registo de “conflito” para “resolução de problema
 

Competências trabalhadas

  • Compreender o que leva à não cooperação?
  • Como lidar com o interlocutor que usa e abusa das tácticas e da pressão emocional?
    • 1 - Não Reagir
      • Controlar o nosso comportamento. Ele gosta de negociar em ambiente de conflito.
    • 2 - Desarmar o interlocutor
      • Criar equilíbrio emocional, clima favorável a “transformar” o “No” em “Yes”.
    • 3 - Mudar o Jogo
      • Discutir necessidades comuns em vez de posições negociais.
      • Demonstrar que reconhecemos as tácticas e que não vamos negociar com base nelas.
    • 4 - Tornar fácil o "sim"
      • Convidá-lo a construir, em conjunto, uma possível solução.
    • 5 - Tornar difícil o "não"
      • Fazer ver as consequências de não chegar a um acordo.
      • É mau para ambos, não é o desejável, mas que temos alternativas se necessário ( demonstrar alternativa)
 

Como o curso é dado

Sessões muito práticas, onde é simulado todo o processo de negociação, com base em casos onde o formador desempenha o papel de interlocutor.

  • Preparação da estratégia de Negociação.
  • Simulação:
    • 1ª etapa de abordagem, compreensão do cliente, “Negociar como vamos Negociar” e definição limites.
    • 2ª etapa de apresentação da proposta e gestão do “não”
    • 3ª etapa da negociação
    • 4ª etapa da execução do acordado e renegociação.

 
 

Key Account Management

Objectivo do curso

  • Compreender qual é a função do KAM e o seu impacto no negócio.
  • Definir qual deve ser o processo de gestão de conta e quais as várias etapas.
 

Competências trabalhadas

  • Capacidade de criar e gerir relacionamentos com as pessoas chave do cliente.
  • Recolha de informação sobre os processos de decisão do cliente.
  • Descobrir e trabalhar em soluções que tragam Real Valor a ambas as organizações.
  • Foco na Implementação: produzir resultados concretos e positivos.
  • Capacidade de estabelecer uma relação de fornecedor preferêncial.
 

Como o curso é dado

Sessões muito práticas, que baseado no diagnóstico prévio (ferramentas existentes na empresa e tipo de sector de negócio), trabalhamos com o seguinte método:

  • Definição das ferramentas de KAM.
  • Aplicação a um cliente e discussão dos desafios e oportunidades existentes no parceiro.
  • Discussão das conclusões e definição de pontos de aprendizagem.

 
 

Finanças para não financeiros

Objectivo do curso

Introduzir os conceitos básicos de finanças. Capacitar os formandos para fazerem análises de viabilidade e rentabilidade de projetos.

Praticar os conceitos com casos práticos testados e tirados da realidade.

 

Competências trabalhadas

  • Fluxo de caixa
  • Análise de vendas
  • Custos fixos e variáveis
  • Análise de P&L
  • Formação de preço
  • Trade Expenditures
  • Medidas de rentabilidade
 

Como o curso é dado

Sessões muito práticas. Com base no diagnóstico prévio (ferramentas existentes na empresa e tipo de sector de negócio), são criados casos práticos para discussão e análise. Toda a necessária base teórica é assimilada com base na prática, permitindo aos participantes (não financeiros) enquadrar e compreender os conceitos inerentes ao tema.

Morada
TAGUSPARK - Parque de Ciência e Tecnologia
Núcleo Central, 231
2740-122 Oeiras

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